鍼灸院の売却価格はどう決まる？計算式とシミュレーション

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鍼灸院の売却相場はいくら？価格の決まり方と試算例

鍼灸院の売却相場は、一般的に「時価純資産＋営業利益の2〜3年分（案件によっては2〜5年分）」で算出されます。売上規模ではなく「買い手の手元にいくら利益が残るか」が価格の土台になる点を理解しておくことが重要です。

価格計算の基本式と「利益の正常化」

評価の実務では、決算書の利益をそのまま使いません。オーナー院長の報酬を後任院長の相場水準に引き直し、私的な経費や一時的な支出を除外した「実質的な利益」に組み替えたうえで、その2〜3年分を収益価値として見ます。

時価純資産：設備・造作・敷金などを時価評価し、借入金や前受金を差し引いた純額
実質営業利益：営業利益＋オーナー報酬の調整額＋非事業経費の除外−後任院長の人件費
加算・減算要素：回数券残高、未払い残業代、リース残債、原状回復義務、訴訟リスク

規模別の試算例

あくまで考え方を示す試算であり、実際の価格は買い手との交渉と市場環境で決まります。

ケース	院の概要	実質営業利益	時価純資産	価格レンジの目安
A：院長1人の個人院	保険中心、年商600万円前後、駅徒歩10分	約100万円	約50万円	約250〜350万円
B：スタッフ3名の法人	保険6割・自費4割、年商2,000万円	約300万円	約200万円	約800〜1,100万円
C：美容鍼中心の自費院	自費9割、指名制、年商4,500万円	約800万円	約500万円	約2,100〜2,900万円
D：訪問鍼灸専門	同意書管理体制あり、施術者5名	約600万円	約300万円	約1,500〜2,100万円

同じ利益水準でも倍率に幅が出るのは、利益の再現性に差があるからです。院長が抜けても売上が維持される仕組みがあれば倍率は上がり、院長の個人技に依存していれば下がります。赤字や利益ゼロの院では、造作・設備の価値と立地、スタッフの価値を中心にした「数十万円〜数百万円」の評価になるケースが一般的です。

鍼灸院の事業承継で評価を左右する5つのポイント

評価を上げるのは「保険に依存しない収益」「スタッフの定着」「再現できる仕組み」の3点、逆に下げるのは「簿外負債」と「属人性・コンプライアンスリスク」です。準備期間が1年あれば、このうち複数は実際に改善できます。

高く評価される3つの条件

1つ目は自費診療の比率です。 美容鍼、産後ケア、スポーツ鍼灸、訪問鍼灸など、保険に依存しない自由診療の売上比率が高い院は、制度改定の影響を受けにくく高値で評価されやすい傾向があります。保険のあはき療養費は1回あたりの単価が限られますが、自費メニューは単価設計の自由度が高く、客単価と利益率の両方で差が出ます。

2つ目はスタッフの定着率です。 鍼灸師・柔道整復師の採用難が続くなか、買い手が最も欲しいのは「すでに働いている有資格者」です。平均勤続年数が長く、雇用契約書・就業規則・給与規程が整っていて、譲渡後も継続勤務の意向があるスタッフがいる院は、それ自体が価値になります。

3つ目は立地と仕組み化です。 駅近や住宅密集地、近隣に連携医療機関があるといった立地条件に加え、予約管理・カルテ記載・施術手順・新人教育がマニュアル化され、Web予約やLINE、リピート導線が整っていることが評価されます。属人性を仕組みに置き換えられているほど、買い手は将来の利益を確信できます。

評価を下げる要因と対処法

評価を下げる要因	買い手が懸念する点	事前にできる対処
未消化の回数券・前受金	売上にならない施術義務を背負う	残高を一覧化し、消化期間や価格調整を先に提案
院長への強い依存	引退と同時に患者が離れる	施術手順書の作成、担当替えの実績づくり、指名比率の開示
保険請求の不適切運用	返還請求や監査リスクの承継	同意書・施術録・請求内容の自主点検
現金売上の管理不備	決算書の数字が信用できない	レジ・予約システムと通帳の整合を取る
名義・契約の不備	テナントや車両、機器を引き継げない	賃貸借契約・リース契約の名義と譲渡条項を確認
労務の未整備	未払い残業代・有休の潜在債務	勤怠記録と給与計算の整合、就業規則の更新

とくに回数券は「残り何回分、金額換算でいくらか」を必ず数字で示せるようにしてください。1回5,000円の施術が300回分残っていれば150万円の前受金に相当し、これは譲渡価格から差し引かれるか、消化方法の交渉材料になります。曖昧なまま進めてDDで発覚すると、金額以上に信頼を損ないます。

買い手側から見た鍼灸院の事業承継

買い手にとって鍼灸院の譲受は、新規開業よりも立ち上がりが速く、初期投資を抑えられる手段です。ただし「安く買えた」ことと「事業が回る」ことは別なので、数字の裏側を見る目が必要になります。

譲受する4つのメリット

初期費用の抑制：内装工事費や機器購入費を新規開業より圧縮できる場合がある
即戦力の確保：採用難が続く鍼灸師・柔道整復師を、求人広告費をかけずに確保できる
患者基盤の獲得：集患にかかる期間と広告費を短縮でき、初月から売上が立つ
立地の獲得：好立地の物件をテナント取得競争なしで引き継げる

譲受前に確認すべきチェックリスト

直近12ヶ月のユニーク来院患者数、新患数、リピート率、キャンセル率
自費と保険の売上構成、客単価、主力メニューの利益率
院長・特定スタッフへの指名集中度（指名比率と上位施術者の売上シェア）
回数券・前受金の残高と有効期限、返金規定
スタッフの資格、勤続年数、給与、有給残、譲渡後の継続意向
保険請求の内容、同意書の取得・更新フロー、指導・監査歴
賃貸借契約の残期間・賃料・譲渡条項、リース残債、設備の年式と保守履歴
Googleマップや口コミの評価内容、ネガティブ評価の原因
訪問鍼灸の場合は、紹介元（医療機関・ケアマネジャー・施設）との関係と契約形態
商圏内の競合院数と、直近1年の新規出店状況

価格が安い案件には、必ず理由があります。院長の引退が迫っていて引き継ぎ期間が取れない、保険依存が高い、賃貸借契約の残りが短いといった事情は、買った後に自分のコストとして跳ね返ります。「なぜこの金額なのか」を説明できる状態にしてから意思決定してください。